Черная пятница — ежегодная распродажа, которая стартует на следующий день после Дня благодарения в США (в последнюю пятницу ноября). Мероприятие длится 3 дня и являет собой начало сезона рождественских распродаж. В 2021 году Black Friday припадает на 26 ноября.
Понятие Black Friday не ново для отечественного рынка, но наши предприниматели еще не научились правильно готовиться к акции и выстраивать продажи, чтобы активность проходила не в ноль, а приносила прибыль. Попробуем разобраться, что может пойти не так и как этого избежать.
Особенности распродажи в черную пятницу
- Высокая конкуренция за клиента. В это время почти все онлайн и офлайн бизнесы делают скидки на свои услуги и товары.
- Рост стоимости рекламы. Онлайн-площадки начинают активнее рекламировать свои услуги, от чего повышается стоимость заявки.
- Недоверие клиентов. Многие магазины попадались на искусственных скидках — за пару недель до акции они повышали цены, чтобы в ЧП снизить их до прежнего уровня и создать видимость выгоды.
Массовое упоминание ежегодной распродажи формирует у потребителей ожидание. Многие откладывают свои покупки, рассчитывая, что в конце ноября товар подешевеет. Правильно воспользовавшись таким ожиданием можно значительно увеличить прибыль.
Черная пятница позволяет не только увеличить продажи, но и избавиться от залежавшегося товара. В этот период люди более импульсивно тратят деньги, потому что стимулом для совершения покупки является не потребность в товаре, а его низкая стоимость или привлекательный внешний вид.
Распространенные ошибки в проведении Black Friday
Низкие продажи или их отсутствие в ЧП могут быть вызваны рядом причин:
- Фальшивые скидки. Пользователи сравнивают цены на товар до и во время сейла и любые манипуляции сразу увидят. Лучше не рисковать, завышая цены перед Black Friday, а дать выгодное предложение.
- Поздний старт. Начинать прогревать аудиторию необходимо за две недели до сейла. В день старта весь информационный фон пользователя будет заполнен объявлениями об акции и будет сложно бороться за его внимание.
- Технические неполадки. Сайт не отображается на мобильном, не грузится баннер, не работает ссылка — всего одна мелочь может привести к потере прибыли.
- Использование одного канала рекламы. Наивно рассчитывать, что достаточно повесить баннер на сайт и продажи вырастут. Необходимо задействовать все доступные рекламные каналы, где может находиться ваша ЦА.
В ответственный момент может что угодно пойти не так. Поэтому внимательно проверьте все критически важные точки — работу сайта, чатов, наличие товара, загрузку менеджеров, чтобы в случае чего у вас были запасные варианты действий — альтернативный оффер, новые объявления для рекламы и т.д.
Как правильно подготовиться к Черной пятнице
Проанализируйте данные за прошлый год
- Используйте данные о ваших продажах. Полезной будет информация о том, какие товары лучше продавались, какие принесли большую прибыль, продажи каких необходимо стимулировать.
- Проанализируйте активность конкурентов — какой у них был оффер, когда начали рекламироваться и какие каналы задействовали.
- С помощью сервиса Google Trends изучите, какие товары пользовались наибольшим спросом в период Black Friday в прошлом году.
Подготовьте площадки
Собрав информацию о предпочтениях покупателей и активности конкурентов, можно разработать выгодные предложения для клиентов и подготовить площадки к рекламным активностям. Необходимо проработать все точки соприкосновения клиента с вашей компанией — страницы в социальных сетях, сайт, чат-бот и т.д.
Сайт — место, где клиент принимает решение о покупке, нужно хорошо встретить его уже с «порога» — повесить на главную баннер, рассказывающий о распродаже, размере скидок и сроке действия акции. Традиционно в оформлении материалов к ЧП используют красный, черный и белый цвета, но можно использовать любые другие, которые помогут привлечь внимание пользователя.
На остальных страницах сайта тоже должны быть тематические баннеры. С рекламы и баннеров можно вести пользователей страницу с акционными товарами, на отдельную страницу сайта или лендинг, где будет подробно рассказываться об условиях акции.
Совет! Обязательно подготовьте подарочные сертификаты на вашу продукцию или услуги — в преддверии зимних праздников многие пользователи будут искать универсальные подарки.
Подогреть интерес к акции и увеличить базу подписчиков можно, разместив в форме подписки призыв подписаться на «Black Friday рассылку», чтобы вы могли напомнить о начале распродажи и прислать самые выгодные предложения в письме.
Проверьте технические моменты
Кроме реализации визуальной части плана важно проверить технические моменты — срабатывают ли промо-коды, куда ведут ссылки с баннеров и объявлений, как посетители видят ваш сайт из разных браузеров/устройств, работает ли страница оформления заказа, форма обратной связи. Проверить готовность сайта к Black Friday можно с помощью нескольких инструментов:
- Loadimpact — поможет проверить нагрузку сайта. В течение 15 минут сайт будут исследовать одновременно 50 пользователей.
- Multibrowserviewer — приложение, с помощью которого можно проверить, корректно ли отображаются визуальные элементы.
- Loadstorm — сервис имитирует возможные пользовательские сценарии на сайте и проверяет их работоспособность.
- Crossbrowsertesting — ресурс, проверяющий как отображается сайт в разных операционных системах, браузерах и на разных устройствах.
Где разместить рекламу?
Существует много способов рассказать целевой аудитории о предстоящей акции:
- Email-рассылки. Постарайтесь отправить рассылку с условиями акции как можно раньше — за 5-7 дней до ЧП. В день Х ящики пользователей будут уже переполнены предложениями других продавцов и письмо может просто потеряться. Запустите триггерную рассылку, где тип следующего письма будет зависеть поведения пользователя (открыл письмо, открыл и перешел по ссылке, не открыл и т.д).
- Рассылки с помощью чат-бота. Принцип тот же, что и у email-рассылок — запланируйте автоматическую серию сообщений, которая уведомит о старте продаж и пришлет самые выгодные предложения. В сам чат-бот можно добавить информацию о Black Friday — создать отдельную кнопку или отправлять сообщение об акции в конце переписки с клиентом.
- Страницы в социальных сетях. В соц. сетях за пару недель до старта необходимо начать прогревать аудиторию в постах и сторис – заинтриговать готовящейся акцией, рассказывать о товаре, публиковать вовлекающий контент. За неделю до сейла желательно публиковать уже продающие посты о товарах, скидках и бонусах.
- Таргетированная реклама. Продвижение постов, объявления в ленте и сторис, реклама товаров из каталога – используйте все подходящие вашему бизнесу инструменты. До распродажи можно подогревать интерес, анонсируя акцию, после старта – запускать в рекламу баннеры с конкретными предложениями. Важно, чтобы предложение считывалось в доли секунды, потому что пользователь не будет выискивать информацию о деталях акции и пролистает ваше объявление. Используйте крупный шрифт для отображения размера скидки, подчеркните в тексте ограниченный срок предложения или количество акционного товара — сделайте все, чтобы пользователь заметил ваше объявление среди сотен других и воспользовался предложением.
- Контекстная реклама. Можно запустить отдельную кампанию или отредактировать существующую — добавить в список ключей фразы типа «Черная пятница + ваш запрос». Сам по себе ключ «Черная пятница» слишком широкий и объявление будет показываться нецелевой аудитории. Также нужно добавить второй заголовок к объявлением с анонсом распродажи, указанием выгоды и т. д.
- Ремаркетинг. В Google ADS и Facebook можно настроить показ рекламы пользователям, которые ушли с сайта, ничего не купив.
- SMS и вайбер рассылки. Иногда это единственный способ рассказать клиенту об акции — далеко не все регулярно проверяют почту или сидят в соц. сетях.
- Реклама в телеграм-каналах. Официально разместить рекламу в Телеграм на сегодняшний день достаточно дорого (по сведениями из различных источников, минимальный бюджет варьируется от 200 тысяч до 2 млн евро). Пока всем доступен более простой способ — найти каналы, которые читает ваша аудитория и договориться с админами о размещении рекламных постов за оплату или по бартеру — все зависит от размера канала и ваших коммуникационных навыков.
Важно! Чтобы отследить эффективность каждого из каналов, можно использовать в каждом разные промо-коды или, как минимум, пометить ссылки UTM-метками.
Чтобы отстроиться от конкурентов в Black Friday, недостаточно сделать скидку. Необходимо изучить аудиторию, ее интересы и потребности и дать то, что будет им интересно. Начинайте подготовку к Black Friday заранее, а лучше сразу обращайтесь к команде Trendo — мы поможем увеличить продажи!
